设计师阿爽：做粉丝的朋友

从普通的家居设计师到千万级家居网红，阿爽把自己的成功归结为“天时地利人和”的综合结果。而值得敬佩的是，在爆红之后，面临更多的诱惑和选择时，阿爽依然保持初心，始终爱惜自己的羽毛，坚持站在粉丝的角度维护他们的利益。

走红——从试水浅尝到人设定位

作为全网粉丝3000W+的顶流家居设计主播，阿爽坦言，一开始从未想过自己会火，她和团队原本只是希望通过一个新的平台尝试做一些新的内容，却没想到“无心插柳柳成荫”。但阿爽相信，通过全身心的投入和努力，一定会有收获。“这些收获不仅仅在于数据或者所谓的火与不火，更在于我个人的成长，做这件事我从一开始就不是为了利益，对于结果只是‘尽人事听天命’。”

▲认真“营业”的阿爽

而对于自己走火的“秘籍”，阿爽归结为“天时地利人和”的综合作用。

首先，团队抢占了短视频风口的“天时”，在2018年抖音等短视频处于流量高峰期时果断入局。其次，团队通过“人设定位”的方式提高了视频记忆点，一句“爱设计超过爱男人”成为大家耳熟能详的口号。“其实一开始我们点击量并不高，纯分享的视频很难让人有记忆点。于是我们尝试打造人设，也是第一批在短视频平台进行人设定位的团队。”阿爽指出。最后是“人和”的关键要素，阿爽表示，自己以及整个团队都非常热爱这个行业，把这份事业当成自己的孩子去抚养，才迎来了高速增长期。

▲生活中的阿爽

“我是一个乘着电梯往上走的人。”阿爽坦言，如今的自己与三年前相比变化实在太大了，而如今的成就除了通过自身的努力，更多的是这个时代所赋予的机遇。在抵达电梯高层时，她仍保持初心，希望能继续在这个行业沉淀，而不仅仅为了流量和点赞，她更期望的是自己的粉丝能通过自己享受到真正好的设计。“我要爱惜自己的羽毛，持续输出优质的内容，哪怕未来短视频平台不复存在了，阿爽这个人设依然存在，依然能被人所记住。”

转型——从内容分享到平台化建设

当人设成功建立后，阿爽及其团队开始思考未来的规划，她表示，目前阿爽的账号存在一个局限性——只停留在知识分享的层面，能够服务的区域和人群特别少，无法满足大部分粉丝的需求。“我希望未来不仅仅只是为我的粉丝分享装修和设计知识，还能够让粉丝在我们这里解决一站式装修和家居布置的需求，能够买到性价比更高的家具和家饰。”阿爽认为，只有把“设计师阿爽”从一个短视频账号升级为家装类的平台，才能真正留住粉丝，实现长久的运营。

▲直播中的阿爽

而为了实现转型平台的目标，阿爽及团队也进行了初步的规划。

首先，要持续输出关于设计的内容，包括加强“我是阿爽，爱设计超过爱男人”的定位；同时，尝试打开内容边界，与更多优秀的设计公司合作，输出新口号“我是阿爽，带您看全国一万个好设计”；此外，还会尝试推荐好物和分享装修干货，让整个平台的内容覆盖更广。

但是，对于好物和装修干货的分享，阿爽显得比较谨慎，一方面，是因为与装修公司的合作促成难度较大，或者因为设计公司的服务和交付水平影响粉丝体验感；另一方面，一旦引进好物，如果无法形成销售闭环，就会面临售后等各种问题，反而不利于自身的口碑。

因此，目前，阿爽及其团队还是注重内容分享，后续会从好物推荐开始，慢慢尝试与装修公司、设计公司合作，逐步开放流量。“当然，我们会提前签订协议，保障粉丝权益，一旦粉丝权益受损需要装修和设计公司担责”。阿爽表示，她真心希望粉丝能够通过自己的分享拥有喜欢的设计，这也是她坚持的最大动力。“粉丝能通过我看到好的设计，学到新的知识，我就由衷感到开心。”

谋变——从等客来到走出去

直播红利带火了李佳琦、薇娅等顶级主播，作为家居类垂直领域的头部主播，阿爽让家居直播进入了更多人视野，可是家居直播和快消品直播不甚相同，在阿爽看来，快消品是可以“囤”的，哪怕当下用不着，未来也一定能用上，而很多人却不会“囤”家居用品。家居产品低频购买、高频消费的属性，导致家居直播特别艰难，因此企业不必过于期待一场直播能有瞩目的播放量和销售额，但是进来直播间且留下来的观众，大概率是有装修需求的精准客户。因此，直播的目的不应该只是带货，还应该是品宣，培养未来的消费者。

▲阿爽走进家居厂家

而要真正做好一场直播，实现良好的带货或者品宣目的，则需要分两步走。

第一步，带来人。首先从企业层面，企业要有自己的蓄客，要有精准的用户和强大的私域流量池，通过达人直播引爆。其次，前期要与短视频平台合作，通过短视频平台的大数据，引入近期有装修设计需求的精准流量，并且通过家居媒体进行推广宣传和广告投放，打造有热度的话题，为直播造势。

第二步，留住人。这就在于产品的性价比、品牌的口碑，以及有趣的内容。如果前期没有蓄客和引流，仅仅依靠直播当天的自然流量，必须完善直播的选品结构，首先要以订金为主，其次要带一些有爆款潜质、性价比高的产品，百元左右的会特别受欢迎。最后就是直播策划，只有真正有趣的内容才能激发粉丝的购买冲动。

在疫情的影响下，大部分家居企业尝试发力家居直播，在阿爽看来，家居直播会逐渐成为常态。通过近几个月对建材市场的走访，阿爽指出，目前广州、佛山等地的建材市场客流量堪忧。“当客流量少的时候，就必须要走出去而不能等客来。”但阿爽表示，目前很多传统家居企业依然采取加盟商这种“等客来”的模式，而要“走出去”，就要依靠线上直播。“既然短视频平台火了，哪怕过几年不火了，现在也是很好的平台，企业要学会借力，好好利用，培养自己的主播，或者与达人合作，这是现今增流量很好的方式。”

▲工作中的阿爽

同时，阿爽指出，虽然现在建材市场客流量减少了，但是装修需求并没有减少，“这波人你不抢就会被其他人抢了，所以线上流量的争夺将会更加激烈与白热化。”阿爽认为，在这种竞争之下，拥有更先进、更人性化、更便捷服务的企业将突围而出，对于云设计、云服务、数字化和新技术的成熟运用，将在流量争夺过程中拥有更多机会。“装修需求是刚性需求，只是暂时看不到了，所以要去找他们，用新的手段找到他们。”

需求——从大定制到私人定制时代

阿爽指出，在经历了今年的“黑天鹅事件”后，消费者需求发生了新的变化。首先，对于很多准备装修的业主而言，线上云设计和云服务更受欢迎。其次，消费者改善型需求提升，疫情期间全民“坐月子”，家里很多不合理的设计和问题更加凸显，消费者对于家的想象更加清晰了，新风系统、净水器、净化器等与健康和安全相关的产品需求不断提升。最后，智能化需求提升，电动窗帘、洗碗机、智能扫地机等智能家居产品迎来更多机会。

在刚刚过去的2020年中国建博会（广州），阿爽及其团队也参与了逛展，她发现，颜值更高、设计更简约和新奇的产品会更受欢迎。衣柜的门板一体化、开放式的厨房、厨餐客厅三个空间的打通逐渐成为主流。另外，越来越多粉丝会关注衣柜内部分区，而衣柜内自带烘干消毒除螨等新奇的家居产品会更受关注。

“我发现很多粉丝会先问品牌，而不是风格。”阿爽指出，粉丝的关注点是精致的空间设计和家居品牌，未来用户消费将越来越私人化，大定制时代将过去，私人定制时代即将到来。

笔者手记：在采访前，你很难想象一个全网粉丝超过三千万的顶级网红，会在晚餐时间从饭局上离席，空腹接受近一个小时的采访。整个过程，与其说是严肃的采访，毋宁说是朋友间随意的聊天。她提到最多的是自己的粉丝，始终以朋友的身份，坚持为粉丝分享好的设计。一如那句耳熟能详的口号——爱设计超过爱男人，因为热爱，阿爽的路也将会越走越长。