伊利经销商之殇：我们的钱都去哪儿了？

吴玲还清楚的记得，每次给领导们送东西时，都是她老公丁长生拿到车上给的，不让其他人靠近，" 这些人很精明，不用微信、支付宝，不要卡不要转账，只收现金、烟酒或者其它礼物 "。

原本吴玲觉得做生意礼尚往来很正常，但是几年时间下来，厂家承诺的补贴拿不到位，自己老公还被胖揍过一顿，她实在忍不住了脾气爆发过一次，在众目睽睽之下跑去了跟她曾经送过礼的一个经理对质，上去就扔下一句：你拿了我东西不给我办事你好意思吗？

那个经理听完之后，表现得很义正言辞，当场说吴玲污蔑他，并要吴玲拿证据，" 没意思，收了东西不办事、吃了饭忘记不说，还叫我拿证据，真的没意思。"

吴玲夫妇自己算过一笔账，如果厂家能按照承诺将差价全部补贴、积堆费全部兑现，她们还能多少赚一点。在厂家兑现了一小部分的情况下，一年多时间她们还亏了 200 多万。

吴玲夫妇决定不做了以后，厂家还要求他们做，并再次许下承诺只要她们继续做，后期一定会慢慢把所有承诺的款项到位，吴玲犹豫过，但他老公丁长生态度很坚决，" 一年亏了两百多万，我老公跟我说，不能再做了，再做就真的无家可归了。"

丁长生态度坚决并非没有缘由，除了厂家承诺的兑不了现，他还告诉吴玲，他们打了上千万的货款，从来不见厂家开的税票，只有收据和发货清单，根本不像是一家正规公司。

因为税票的事情，吴玲夫妇去追问过厂家，刚开始对方给出的说法是只有收据、发货清单，没有其他的，次数多了以后对方不耐烦地告诉他们，过段时间一起开，到现在夫妻两人都没有见过税票。

通常情况下，厂家收到经销商货款后，会开具发票以及收据、发货清单，如果是在月末，找不回进项发票就只能交税。因此，在特殊情况下厂家会选择将税票延后。不过与其他票据不同的，发票是作为审计机关、税务机关执法检查的重要凭证，厂家之意，不言而喻。

" 不但不给我们发票，还让我们去开税票，我们做了一年开了十八万多，我自己给了一万多块钱的税，不给我们开发票，为什么还要天天敦促我们去开这些东西，" 为此，吴玲还专门去问过城市经理，对方给出的回答是，这是我们上级划下的任务。

不光是吴玲夫妇，此次对话的经销商都遇见过这样的问题。

夏立松口述，经销商进货时都是含税价，他做了十年打了上亿货款，一分钱的税票和发票都没见过。他去追问过厂家，为什没有，刚开始对方给出的回答是，开了经销商自己没拿。

紧接着夏立松又追问，那开的票在哪呢？结果对方又说，经销商们非一般纳税人，开不了票。" 普通老百姓去买你一箱牛奶，你们也应该开票，何况我们这么大数额 "，夏立松说，对方被问急了，最后嘴里面咕咕哝哝的说不出来个道道。

经销商以含税价进货，又按照厂家意思再拿着税票到税务机关交税，在事实上出现了重复纳税。税务机关并不知道厂家与经销商的合作细节，经销商也缺乏法律意识，以至于这些问题到最后都是石投大海。

至于厂家，拿着经销商的税票走完流程，羊毛始终出在羊身上。

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在对话过程中，夏立松等人说，除了山东、江苏之外，河南也是经销商集体大逃亡的重灾区。

" 我们所认识的经销商中，没有一个是挣到钱的，从 200 到 1000 万不等，保守估计所有人亏损的钱加起来金额上 10 亿 "。

在传统商业格局和销售体系中，经销商群体一直是最尴尬的存在，上游是厂家，下游是销售末端，处于中游看起来挺挣钱，实则是拿着本钱走街串巷帮厂家打开渠道和分摊风险，口碑、利润大头归上游，消费福利归下游。

换句话说，即是带着手套火中取栗。

自 2012 年以来，伊利股份净利润保持六年增长的同时，公司经营活动现金流量净额始终保持在健康水位。从 2009 年以来，除 2010 年为 14.75 亿元以外，其余年份皆在 20 亿元以上，2016 年一度达到 128.2 亿元人民币。

前不久的 10 月 30 日，伊利又交出了一份漂亮的财务数据，实现业绩高位双增长。今年前三季度伊利股份实现营收 686.77 亿元，同比增长 11.98%，净利润 56.48 亿元，同比增长 11.73%。

伊利不断刷新亚洲乳业营收记录之时，在机构与投资者不断追捧之下，股价连创新高。但若回看底层经销商的生存境况，直如冰火两重天。

这一现象不得不引人深思。

快销品业野蛮成长的这几十年，由于激烈竞争和残酷搏杀，" 反扣销售 "、" 强制配送 " 是无数厂家套牢经销商，利用他们抢占市场的不二法宝。只不过，有的厂家到最后兑现了承诺，而大多数厂家选择过河拆桥。

厂家通过诸多办法保证产品质量之时，底层经销商却背上沉重的流动负担。例如此前提到的 " 退调 " 机制的确规范了经销商销售行为，确保没有逾期产品流入市场。

但由于回款周期过长、退条机制不合理导致经销商陷入巨大资金缺口；各类促销，进一步增加经销商负担；各级销售人员权责不匹配，或是要挟，或是隐瞒，或谋取私利，将经销商一步步推向深渊。

在经销商一端，缺乏法律意识，在缔约之时没有仔细阅读文本，导致自己失去发言权。

（编辑：晋中站长网）

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