一转转出黄金屋

黄炜承认，其实二手的需求量这两年也很旺盛，从双11转转平台的数据增长就能看出，但是纵观整个行业，特别是对于大量闲置的C端物品来说，供给做得并不好，“所以我们开始优化供给，再去促进交易，满足需求。”黄炜说。

对于二手书业务而言，於波总结运营的核心在于：要实现品相标准化与价格的标准化。

在转转上，二手书离开主人家，被运往北京库房，与几百万本二手书汇合。在此期间，每本书经过除渍、塑封包装，再经物流配送，开始新的旅途，流转到另一位主人的手中。这是一整套将“非标品”标准化的流程。

说服读者接受二手书最有力的理由是，二手书与新书的无差别购物。“我们认为只有不断的将C端供给标准化，才能让每一件闲置物品发挥价值。”黄炜认为，只有把二手商品打造得像新品一样，才能让更多的消费者发现二手商品的价值，愿意接受和交易二手。转转传递出这样的理念：将二手书打造成了准新书的品质，无论是品相，还是阅读体验，都不比新书差。

定价方面，转转不按品相给书籍定价，而是统一将价格定为京东新书的一半，通常京东定价为原价的六、七折，转转二手书则为原价的1到3折多。在收书端，则有一套根据库存容量、书籍评分以及市面销量动态调整体系，价格在原价一折至三折间波动。

“如果某一时间的某本书销量很高，我们就会加大存储，收书端的价格也会相应升高，这样可以有效保证供给。”於波表示。

以余华的《活着》为例，既具备了群众基础，又兼含了阅读价值，也就是所谓的“常销书”，是转转仓库里最受欢迎的品类。此外，文学小说、童书绘本等，也都是转转平台上流通率较高的图书品类。

但是，教材教辅目前并没有出现在转转的二手书业务中，考量的标准是其流通性差。另外，疑似盗版、破损、划线等影响二次销售的书籍也不予采购，这些未通过平台审核的书籍，将被退回。

据於波介绍，转转收书审核通过率在70%至80%间，其中20%的书会被退回。目前转转每天交易量达几万单，动销率70%左右。

与孔夫子旧书网定位在藏书市场不同的是，转转的目标并不是藏书，而是加速书籍的流转。黄炜将书籍视为消费品，“转转二手书业务满足的是人们的阅读需求，而不是藏书需求。”

自转转上线，二手书的竞争在所难免。早在2014年6月正式上线的闲鱼，比转转早了整整一年。

转转的策略是借力微信生态，这给增长带来了很强的助力。比如在今年6月世界杯期间，转转在小程序端的用户增长非常明显，此后腾讯又对转转开通微信钱包入口，并逐渐向所有微信用户全量开放。

触达10亿量级用户的微信生态成了转转重要的流量入口之一，目前在转转5000万的月活用户中，来自小程序的用户已经占到了45%，超过了2000万。当移动互联网流量已到天花板，微信互联网特别是小程序端的流量红利，仍待挖掘。

黄炜表示，“转转很看好小程序，资源也在逐步向小程序倾斜，我们认为微信小程序作为一个独立的生态，能够有效降低二手交易门槛，让用户更容易接触并使用二手。”

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对手是新品市场

一直以来，转转将11月12日定为“反转双11日”。用意与黄炜将此日定为转转的出生日一样，让狂欢者们回归理性，让闲置的物品流转起来。

但是，今年转转首次加入双11大战。黄炜表示，二手市场的真正对手是新品市场，因此不妨加入大战，来分羹市场。结果证明双11同样能够带动理性消费，当天零时28分1秒，转转平台的GMV就突破了1000万。到13时1分，GMV已突破1亿。从交易量看，当天平台订单量同比增长267%，环比11月4日（上周日）增长110%。

不可否认 ，当新品电商的增速在放缓之际，二手经济正在崛起。短短一年内，有四家二手书交易平台受资本追捧，接连完成融资。“漫游鲸”完成起点资本千万级人民币天使轮融资；“阅邻小书市”完成数千万人民币 A 轮融资，由香港知名房地产企业家李佩雯领投；“熊猫格子”获得数百万元天使轮融资；“多抓鱼”获得腾讯新一轮融资，此轮融资估值约为 1 亿美元。

在一个渗透率不到20%的二手交易市场，新玩家不断涌入。在黄炜看来，这并不构成威胁，，反而是可以一起将整个二手市场做大做强。但他也明确表示，时机和决策非常关键，从平台级来看，整个市场头部玩家只有转转在内的两个玩家，其他人没有什么机会了。

攻克市场初期，做标准的建立者，也尤为重要。黄炜表示，构建一个更加受用户信任的二手交易平台的关键在于服务的标准化。“不管是针对C2C卖场开创的验机服务、C2B2C自营式的手机业务和图书业务，还是提供担保交易，我们都在打造行业的标准。”

此外，转转与第三方合理建立信用体系。腾讯微信团队为转转设计了一套针对C2C的定制化信用模型，打开用户接口，转转账号可以使用微信登陆。

做好中间的连接是需要付出高成本的。黄炜被问的最多的问题是，“打造供给端的标准化，意味着要做重，比如验机服务的人力、技术成本，比如二手书的库房和检验、重塑成本，为什么要做？”单单北京库房的租金，则足以令小公司乍舌，多抓鱼将库房搬到了天津，其实也是为了压缩成本。而质检工人的招聘、培训，物流运输，每一个环节最终都会影响用户体验。

（编辑：晋中站长网）

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