以SaaS产品为例，通过场景和价值判断需求

但是，在我们做这个商城项目之前，我们订立的产品价值主张是：帮助中小型建材领域的商家成功。而修改商品的销量这个需求，对于一个成功的商家而言，是耻辱，对于消费者而言，是欺诈，完全违背了价值主张，因此，坚决不做这个需求。

（2）需求的价值

当一个价值符合产品的价值主张之后，我们可以进入下一步，判断该需求的用户价值和商业价值。这里使用象限法进行分析，将商业价值设置为横坐标，用户价值设置为纵坐标，得出如下图。

• 需求1：既有用户价值也有商业价值，要做。
• 需求2：用户价值很高但是没有什么商家价值，这种需求要谨慎考虑，可以从开发的难易程度，以及投入产出比等方面考虑是否要做。
• 需求3：既没有用户价值也没有商业价值，不做。
• 需求4：商业价值很高但是几乎没有用户价值，鸡肋功能，无法创造用户价值，则没有用户使用，即便是再高的商业价值，也是一场空，这种需求也不做。

4. 如何衡量不同角色的需求冲突

在需求分析阶段，常常会遇到需求冲突的情况，使用者和管理者的冲突尤为明显。

管理者的诉求是规范化、流程化、过程可追溯、杜绝损害公司利益的事发生。

使用者的诉求是方便高效、省事，最好还能在某些方面获得一些利益。

比如在做美容院信息管理系统的时候，在疗程下单的时候，店长想要有拍照上传的功能和协议签署功能，美容顾问需要在做疗程之前跟顾客拍照，并需要顾客签字。当疗程做完之后，需要再次为顾客拍照并上传。而实际访谈美容顾问时，美容顾问则希望流程能简单一点，有些步骤可以跳过，因为线下的操作已经够繁琐了。

通过对业务的深入了解我们获悉，做疗程前后进行拍照，是需要给顾客看疗程前后的对比效果，签署协议是为了防止顾客因疗程效果不佳而产生纠纷。

如果做这个功能，则会使美容顾问的工作变得繁琐。但如果不做这个功能，店长就无法使自己的服务标准化、流程化，可能就不会为这个产品付费。

因此，综合考虑之后，我们侧重付费者的诉求，优化使用者的体验。这个功能我们需要做，但是在操作流程上尽可能的让用户的任务路径更短，比如下单直接唤起相机等。

5. 如何判断需求的优先级

判断需求的优先级，这里需要引入一个需求分析模型：KANO模型。

KANO 模型是东京理工大学教授狩野纪昭(Noriaki Kano)发明的对用户需求分类和优先排序的有用工具，以分析用户需求对用户满意的影响为基础，体现了产品性能和用户满意之间的非线性关系。

• 必备型：满足业务闭环的基本需要，如果有，用户也不会很满意，但如果没有的话，用户满意度为负数，用户就不会使用我们的产品。
• 期望型：已经满足基本需求的情况下，如果有该功能，用户满意度就会上升；如果没有该功能，用户满意度就会下降。
• 惊艳型：本来用户没有这个期望值的，如果有，用户会感到很惊喜，会觉得该产品体验很好。

那怎么使用KANO模型来判断需求的优先级呢？

（1）将需求按照KANO模型进行分类

我们还是以美容院信息管理系统为例：

将上表进行整理得到下表：

（2）不同的类型中判断需求优先级

• 必备型：必备型是是业务闭环的最小需求集合，所有的需求都要做，因此不存在优先级。
• 期望型和惊艳型：存在商业价值的优先考虑，其余的考虑对用户的效用价值。

总的来说，判断需求优先级，首页代入到KANO模型中，将所有的需求按照KANO模型进行分类，然后按照必备型需求>期望型需求>惊艳型需求的优先级进行排序。

然后分层次，判断每个层次中的需求，商业价值大的优先于商业价值小的，其他的则按照对用户的效用价值进行排序，最终获取需求优先级排序表。

三、总结

本文通过回归场景和价值判断这两个方面，对需求调研过程中收集到的需求进行了全面的分析。

首先使用场景7要素的描述方式，结合调研结果，输出场景需求清单。

其次通过价值判断的两大原则——产品的价值主张和需求的价值，判断需求要不要做，该如何权衡需求冲突。

最后通过KANO模型，来分析需求的优先级，回答哪个需求先做的问题。

做完这一步，产品经理就可以组织开需求评审会了。

作者：客者Aven；公众号：超越产品思维

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（编辑：晋中站长网）

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