浅析：如何给中国SaaS公司估值？

每个颜色代表的是每一年获取的用户所产生的收入，可以清晰看到，作为一个有好的Net Dollar Retention的企业软件产品，其增长极大程度由老客户来推动，每年新客的获客压力很小。

每家企业服务公司，都应该把自己的这些指标列出来，来评价自己的公司。在中国，要达到170%或者140%这个指标暂时还太遥远，创业者可以先把目标定在大于100%，即每一批客户的收入在未来不会流失，已经非常优秀了。

我们可以回到这个计算公式再仔细看一下，特别是分子部分： 前文提到过，

分子 = 12个月前在付费的所有客户在此刻的ARR

分母 = 12个月前在付费的所有客户在当时（即12个月前）的ARR

再细致看一点，我们可以把12个月前在付费的客户分为留存的客户和流失的客户。

分子 = 留存客户原有模块的续费ARR + 留存客户原有模块的增购ARR + 留存客户新模块的增购ARR

其中，留存客户原有模块的续费ARR = 分母 – 流失客户的ARR – 留存客户原有模块的减购

对于投资人来说，对公司估值的核心是收入的可预期性。

从结果看，以上每个变量都会影响新一年的收入。但流失客户和留存用户的比例、留存客户原有模块的续费收入，都比较稳定，不会出现大的波动（和产品是否真正解决了客户现有场景的问题相关）。

但原有模块的增购，则充满了不确定，特别是涉及到客户内部跨部门的增购。新模块的增购，就更加不确定了。

所以，保持一个好的收入留存Net Dollar Retention的基础，是保持高的留存客户比例，加上高的原有模块续费。

对于创业者来说，保持高的留存客户比例，是战略和产品的重中之重。

客户流失无外乎三种原因：客户公司倒闭、客户切换到了其他产品、客户放弃使用这个类型的产品。

如果客户倒闭率高，那创业者该在战略上思考是否选择错了客户行业和客户规模；如果客户切换到了竞品，创业者该不断加紧迭代产品；如果客户直接放弃使用这个类型的产品，那创业者该思考自己的赛道是不是空想出来的需求，是不是没有product-market fit？

不要被新增的销售额蒙蔽，很多时候，一个优秀的销售团队，哪怕产品再烂再没用，都能让用户初次购买产品；但只有真正有价值有竞争力的产品，才能产生好的留存。

在中国市场，我们已经看到了一些Net Dollar Retention非常优秀的创业公司出现（超过110%），他们选择了一个好的行业，产品真正解决了客户的问题，客户持续购买、增购。

这些公司，公司收入增长可预期性强，就算面对市场波动，也能保持很好的收入增长。这样的公司，用更短时间做到了更高收入。当然，他们也在资本市场获得了更高的估值溢价。

但是，我们也要认识到中国的国情：大部分大型企业的软件预算还是传统的项目制，所以服务大型企业的创业公司，大多数都只有很差的收入留存，第一年的项目可以记为收入，之后的每年就只有15%的维保费用了。

有些特别好的产品，每年都有合同，会有一期二期三期，所以从结果上来看，公司的Net Dollar Retention会不错，但是我们也要深刻的意识到，这个只是原有模块的增购，而已经卖出的模块就不再产生可持续收入了，这样的模式，如果有一天客户突然不增购了，也继续在使用公司的产品，但可能不会给公司带来一分钱收入。

作为投资人，怎么来看这样的公司呢？投资人的打分都会体现在估值里。收入预期性越强的公司，估值就会越高。

在二级市场，这项指标已经跟估值倍数强烈相关。而在中国的一级市场，我们其实还看到了很多不合理的情况，例如：一个全部收入都只是一次性项目、未来增长全部要靠新获客的公司，还获得了过高的估值。但我们相信，随着这些公司收入规模做大，走向二级市场，估值一定会回被打回原型，而此时以20x，30x收入投资这样的公司的投资人，是很难获得回报的。

量化一下， Net Dollar Retention对估值的具体影响会有多大呢，我们的硅谷同行BVP统计过。