这样做轻松卖掉20万智能家居……

　　所以这就是我们帮他设计一套营销模式，那么这套的激励模式，就是很多人可能以前听说过的，叫做先用后买，但是我们这套模式跟普通的那种试用是完全不一样。

3.先用后买模式

　　(1)利用人们喜欢贪小便宜的心理

　　第1个，我们这个模式前面一定要利用人们喜欢贪小便宜的心理，给她设计一个鱼饵产品。如果你只是说，唉您可以来试用我的智能冰箱、智能洗衣机，客户跟你会想我根本就没有需求。

　　他会想我家里边，有冰箱、有空调、有洗衣机，为什么还要试用你的呢?所以他没有需求，你直接给他试，他也不会试的。这是为什么很多商家也用这个先试后买的模式，结果客户一样不买的关键。

　　因为你没有设计一个小鱼饵，先让客户去贪小便宜，先上个小钩。所以我们就把那个智能窗帘作为一个鱼饵，免费送个智能窗帘，然后客户为了贪智能窗帘，自动的把我们后续的智能家居给他装进去了，这就是后续我们想要的结果。

　　(2)化解大额消费的阻力

　　那么第2个好处，它可以化解大额消费的阻力。如果你直接跟他说，我这个智能家居一套20万，客户一定会想，哇太贵，但是我给他先免费试用一个月，然后再杀回马枪，让他马上付款，这样子客户慢慢就容易接受。

　　(3)让客户尽快形成使用习惯

　　第三，我们这种模式可以让客户尽快形成使用习惯，一般使用习惯呢半个月左右就ok了。所以一旦形成习惯，他就不会让你把产品拿回去了，因为感觉智能的比非智能的实在是太方便了。

　　以前还用手去操作那个面板上的按钮，现在打开手机按两下自动就解决了。所以客户一旦喜欢上了，形成习惯在成交就会变得非常之容易。

　　(4)通过巧妙方式，鼓励客户尽快完款

　　最后，要通过巧妙方式鼓励客户尽快完款。如果你感觉一个月不能形成使用习惯，就三个月。三个月不能形成使用习惯就半年。一旦他使用的形成这个使用习惯了，就马上鼓励他完款。不要等到这个期限截止的时候，再让他的完款。

　　就像我们设计的30天，你可以试用，但是这15天的时候我就跟你说，你如果现在付费打8折，实际上我们真正卖的并不是20万，我们真正想卖的实际上就是16万。

　　我们只是虚报了4万块钱，目的就是为了鼓励他尽快完款，这是一种特殊的价格设计，而且我为什么要整套卖而不是单一卖呢?因为单一卖他容易比价，整套卖是不方便比价的，这是一个很巧的定价技巧，希望大家可以注意。

　　以后您在销售的时候，一定要把我这个案例，综合的利用好，既可以化解大额消费，又可以让他形成习惯，而且快速拓展前端，用鱼饵来去找新客户，而且还要把大额金额往回收回来，这是非常棒的一种模式。

　　好，那么这是我分享的经典案例策划，希望大家一定要反复学习，消化吸收，你就会慢慢喜欢上，由卖单一产品改成卖会员卡，由卖小的改成卖整套的大金额，这是非常棒的模式。

（编辑：晋中站长网）

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