COSTCO新经营模式能否适用中国新零售市场?

会员每年续费率常年保持在 90%左右，其中北美地区的续费率为91%，全球平均续费率为88%。开市客会员存续率高体现出开市客对会员经营和维护的成功。

3、低价为矛，会员制为盾，效率撬动业绩雪球

公司以低价出发，凭借精选单品叠加高周转，提升单品销售额，打造单品规模优势，持续保证公司低价优势。

低价吸引更多消费者入会，会员数量高增长带来会员费收入的增长。同时，精选产品和优质服务使得人均消费额持续增长，商品收入利润贡献率持续上升。

会员收入和销售收入双驱动下，公司业绩实现雪球滚动。通过对公司的研究，我们整理了公司成功的三大关键点：

1.创立至今，开市客始终以优质低价商品和服务为中心。

公司以向消费者提供最优的价格、最高品质的商品和服务为中心。并制定产品毛利不得高于 14%的定价方案，通过质优价美的商品服务吸引消费者成为会员。

2.精选模式提升周转效率，保证开市客低价优势。

开市客为消费者提供畅销精选产品，并采用大包装销售方式提升了商品周转效率。

高效周转提升单品销售额，打造单品规模优势，成为公司维持低价有利途径。

同时，精选产品和优质服务使得人均消费额持续增长，商品收入利润贡献率持续上升。

3.付费会员制是 COSTCO 盈利循环关键。

开市客以满足会员需求，凭借"多快好省"的产品服务维护会员需求，会员数量持续增长。

公司会员费收入利润贡献率达70%，成为贡献利润主要来源;同时，稳定的会员收入为企业低价策略提供持续稳定的资金来源。

会员精选模式领跑全球，公司为全球第二大零售商

开市客模式得到全球市场的认可，全球扩张步伐持续。1983 年开市客在美国华盛顿州成立，并逐渐将其商业版图扩张到整个美国。

截止 2019 财年，在全美开设 543 家门店。1985 年，开市客进入加拿大，开始探索全球市场。

目前开市客已在加拿大、墨西哥、英国、日本、韩国、澳大利亚、西班牙、法国、冰岛等地区开设门店，海外门店数量达239家，营业规模达409.52亿美元，海外营业额占总营收比重为 26.82%。

2010-2019 年，开市客海外营收复合增长达8.38%，超过美图本土市场收入增长(6.48%)。开市客模式不断在全球市场得到印证。

1983-1997 年：开市客成立、合并，在美国沃尔玛等零售巨头的压力下探索会员制。

1983年，开市客在美国西雅图市成立，首家门店便是仓储式量贩店，这也形成了开市客的风格和品牌，成为全球首家会员制仓储批发大卖场。

1993 年，开市客与美国 Price Club 公司合并，并在 1997 年正式更名为"COSTCO"。

成立之初，开市客就确立了付费会员制的经营模式，但是付费会员制在最开始并不被消费者接受。

由于开市客的会员收入是营收中重要的一部分，因此当会员收入不达预期时，开市客的经营便遇到了巨大的困境。

1997-2008 年：开市客深耕美国市场，同时尝试海外扩张。开市客在会员制受挫后，开始推行会员的返点返积分政策。

付费会员制当时并不吸引消费者，2%的返点政策对会员形成有一定的竞争力和吸引力。

2007 年，会员人均每年在开市客的消费金额可达 7000 美元，每年可以获得消费返点 140 美元。

也就是说会员通消费返点可覆盖会员的年费支出。开市客逐渐受到市场欢迎，成为后起之秀。

2008年至今：深化海外市场扩展，全球布局。2001年，开市客的美国本土门店占比约 76.52%，2018 年该比例下降至 69.4%。

开市客在欧洲和亚洲的门店占比从2001年的 6.09%(21 家)，逐渐提高到 2007 年的 6.96%(34 家)，2019 年占比为 17.77%%(139 家)。

从 2008 年起，海外市场的营业收入显著提高，同比增长 49.48%。开市客经营模式逐渐在海外市场得到印证。

2016年，开市客便在天猫开设官方旗舰店，开始进入内地市场;2019年，开市客在中国上海正式开设实体门店。

2019财年，开市客的海外店营收已达214亿美元，占全部营收总额的 12.83%。

伴随着全球扩张步伐，过去十年开市客营收复合增速达6.41%，净利润增速达 9.24%，目前已成为全球第二大零售商。

（编辑：晋中站长网）

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