盘点：值得深思的8个营销理论

　　因为无知，所以觉得“男人都是好色的”，“女人都是物质的”。下方让我们一起来看8个营销理论吧！值得思考。

　　一、巴纳姆效应

　　心理学家于1948年进行了一项人格测验，发给测验的每个学生一份“个人分析”,并让他们打分，来评价下方描述与自身契合度的高低，5分最高，0分最低。

　　这份“个人分析” 是：

　　“你祈求受到他人喜爱却对自己吹毛求疵。虽然人格有些缺陷，大体而言你都有办法弥补。你拥有可观的未开发潜能尚未就你的长处发挥。看似强硬、严格自律的外在掩盖着不安与忧虑的内心。许多时候，你严重的质疑自己是否做了对的事情或正确的决定。你喜欢一定程度的变动并在受限时感到不满。你为自己是独立思想者自豪并且不会接受没有充分证据的言论。但你认为对他人过度坦率是不明智的。有些时候你外向、亲和、充满社会性，有些时候你却内向、谨慎而沉默。你的一些抱负是不切实际的”

　　按常规理解，人与人之间是不同的，那最终学生们的评分的平均值会是多少呢？

　　4.26分（满分5分），而且每个人收到的“个人分析”一模一样，就是上面这段文字。

　　心理学家从星座与人格关系的描述中搜集出这些内容，编成“个人分析”，很多语句是适用于任何人的，这些语句后来以巴纳姆命名为巴纳姆语句。

　　巴纳姆效应（Barnum effect）是心理学家伯特伦·福勒通过试验证明的一种心理学现象，以杂技师巴纳姆的名字命名，认为每个人都会很容易相信一个笼统的、一般性的人格描述特别适合他。即使这种描述十分空洞，仍然认为反映了自己的人格面貌，哪怕自己根本不是这种人。

　　这让我想起马未都以前开玩笑算命的一句话：不管谁来找我，我先闭着眼睛给他算一卦，“你左腿上有颗痣。”他不信？回家脱了裤子让妈妈帮忙找，绝对找出痣出来，没谁的腿没痣的。

　　所以，每一位用户的行为、心理千差万别，但是他们一定都遵同一些共同的笼统思想。

　　二、诱饵效应

　　我从小喜欢在河里钓鱼，那时候一直不明白，为什么要拿饲料打窝？这多浪费啊，要钓上鱼儿来，还不是只有靠那颗有钩的饵。

　　上个世纪30年代，威康斯·索诺马公司，信心满满的发布了自己的首款烤面包机； 但这并没有点燃消费者的购买热情，反而令他们陷入了选择困境。此时消费者的心态是这样的：

　　家用烤面包机什么玩意儿？

　　它是好还是坏？

　　我们真的需要家用烤面包机吗？

　　有钱为什么不买旁边的那台新款咖啡机？

　　面对糟糕的销售业绩，公司只好请来了一家营销调研公司。经过一番研究，营销调研公司并没有要求威康斯公司改进产品，控制成本压低价格。

　　而是要求他们再推出一款新产品，不仅个头更大，而且价格还要高出50%，新面包机一经上市 老型号面包机的销售状况便马上得到了改善，消费者再也不必面对选择困境，此时消费者是这样想的：

　　我也许不大懂烤面包机 但我知道选小的肯定比大的好。

　　新型号的烤面包机提供了一个参考点，或者说成为了一个诱饵，使得原先的型号似乎更值得购买。

　　三、交易效用

　　现在来假想一下，美女从你前面经过，你正在沙滩上日光浴，你打电话告诉朋友，顺道为你买一瓶啤酒过来。

　　当你拿着这瓶2美元的冰凉啤酒时，朋友告诉你，这回我们买得挺值的！XX高级假日酒店柜台上的酒，只花了2美元。

　　而在另一天，也是朋友顺道帮你买酒，在路边小卖部买的，一样的酒2美元，你会觉得特别值吗？甚至怀疑这小卖部的酒会不会是假货哦。

　　通常来讲得知啤酒来自高级假日酒店，你会更快乐，因为你的“实际支付价格”比“参考价格”低了很多，感觉上占了便宜。

　　而在比较low的小店买的同样的啤酒，似乎2美元并不算便宜呀（13元人民币）。

　　交易效用，“参考价格”与“实际支付价格”之间的差额是“交易效用”的源泉，实际支付价低于参考价越多，你越觉得这是一笔划算的交易。

　　这从卖方的角度看，常常解释为“沉锚效应”。

　　四、损失厌恶

　　有一组试验，对比了一个选择：

　　你有100%的机会获得3000元，

　　你有80%的机会获得4000元，20%的机会一无所获。

　　你觉得用户们更倾向于1还是2？

　　要是我，我会选择2，因为2明显更划算，1的收获均值是100%*3000=3000元；2的收获均值是80%*4000=3200元。

　　但是人们更多愿意从感觉上去评估，选2多吓人呀，可能一无所获。

　　实验结果，大多数人宁愿选择无风险(即100%的机会)地获得$3000，而不会选择有80%的机会赢得$4000的赌博。

　　损失厌恶，指人们面对类似数量的收益和损失时，认为损失更加令他们难以忍受。同量的损失带来的负效用，为同量收益的正效用的2.5倍。

　　“我们来一把赌局吧！抛硬币，正面，你给我1万元；反面，我给你1万元。”

　　这一眼就能看出来是非常公正的赌局，但是你真要拿去和用户玩儿的时候，很少人愿意参与，原因就是损失厌恶。

　　再比如做生意吧，当你投资100元，挣了10元的时候，很开心，挣了20元的时候更开心，挣了60元的时候，好像心态就平常了。

　　而亏就不一样了，你投资了100元，亏了10元，可能觉得还好，当亏了60元的时候，你心态会更加平常吗？恐怕是这样想的吧——完了，完了，这次亏惨了！

　　再比如，一款App，里面有个签到功能，正常情况是，签到一次给xx积分，然后积分可以用来兑换一些东西、神器。

　　而你非要来个逆天操作，签到不给分，漏签一次扣XX分，你试试用户会不会打死你？

　　用户面对收益时，可能默然，而要损失，就翻脸。

　　五、迷恋小概率事件

　　很多人都买过彩票，虽然赢钱可能微乎其微，你的钱99.99%的可能支持福利体育事业了，可还是有人心存侥幸搏小概率事件。比如我爸就特别迷恋，每天都要买，时不时的还要画图推理。

　　诸如天上掉馅饼之类的，都是小概率事件，但就有那么多人渴望。

　　同时，很多人都买过保险，虽然倒霉的概率非常小，可还是想从损失中挣收益。人们的这种倾向，是保险公司经营下去的心理学基础。

　　对于这种小概率的赌注，人们付出很少，想着，万一“狗屎运”来了，那可就是一大笔收益！

（编辑：晋中站长网）

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