一文读懂to B运营（上篇）

需求部门的主管或经理在接到任务后会进行同类产品调研，他们是to B产品在推广时的主要目标用户人群。所以，对需求方的调研要关注产品的使用场景、希望带来的价值、现在存在的问题等方面，与决策者的调研重点基本相同。

2）市场验证期的运营增长逻辑：市场驱动增长

当产品开发完成后，就进入了市场验证期，市场验证期的目的在于验证产品的市场可行性，也就是现在被越来越多提到的PMF。

什么是PMF？知名创投机构Greylock Partners对PMF做过一个比较粗犷的定义，说一款产品有用户频繁的使用，如果这个产品哪天没有了，用户会抓狂，这就算达到了PMF。

但是这个定义其实很难衡量，如果有只有1个用户会抓狂，那么也算验证了市场可行性么？那这个市场规模是不是有点太小了呢？

从商业的角度来说，市场可行代表着这个企业可以不依靠外界的投资而持续存活下去。基于这个说法，我们说PMF其实是企业经营到收支平衡的状态，有用户愿意为你付费，并且这部分收入能够支撑你去研发新产品、扩大团队规模、拓展更多市场。

那么，在市场验证期这个阶段，to B运营的增长逻辑是什么呢？是市场导向的运营增长。

在这一阶段中，产品还没有被用户接受和认可，只有通过各种推广渠道和手段，获得更多的销售线索，一步步转化成为真正的用户，再通过服务实现用户的留存和持续付费。

这一阶段的增长是获客-转化-留存-持续营收的漏斗模型，不同业务类型在转化这一环节的形式不同，服务型业务和硬件产品型业务在转化环节需要用户付费，而平台型业务在这一环节只需要用户签约，所以这里的转化是指用户与to B企业之间建立关系的环节。

如上图所示，根据这个漏斗模型，市场验证期的增长重心在于提高用户转化的数量，需要扩大上端的漏斗，获得更多的销售线索，达到开源的目的；

同时也要通过服务提高用户的续约率，客户续约一方面代表着产品具有实际价值，另一方面也代表了企业拥有持续营收的能力，以此来实现节流的目的。

3）发展期的运营增长逻辑：产品驱动的增长

前面我们对市场验证期进行了定义，也就是企业达到营收平衡的阶段，那么，如何定义发展期？

发展期是指用户量快速上升，企业在达到营收平衡后有稳定的利润增长。

发展期的to B产品的增长逻辑是产品驱动的，我们还是以阿里集团为例，淘宝网最早的商业模式是C2C，也就是个人卖给个人，慢慢发展的越来越大，就有很多企业到淘宝开店。

为了满足企业用户的需求，就有了天猫，也就是B2C网站，网站上的店铺越来越多，为了满足大家对推广的需求，也就有了阿里妈妈，帮助企业用户推广自己的商品，阿里也从中赚到了钱。

可以说到这里，阿里找到了PMF状态，那么到后面的增长呢？并不只是加大市场推广规模，还先后发展出菜鸟网络，解决物流问题；淘工厂，解决企业用户的生产问题；蚂蚁金服，为企业用户解决资金问题……

逐渐的，才有了现在的阿里集团。

从这个过程中，我们看到的是不断演变出的新的产品和业务，这是由于市场需求和用户需求在不断变化，而企业服务产品想要长期保持其价值，就要不断丰富和迭代产品功能。

产品驱动的增长逻辑主要有两方面的原因，也体现出2种产品驱动的方式：

a.第一种是由于市场的变化让企业用户产生了新的需求，需要进行产品升级来满足用户的新需求。

例如Growingio这个大数据分析产品，原本提供的功能是可以监测到用户行为数据，也就是说企业用户通过这个产品能够监测到自己运营的网站、APP上用户的行为数据，并通过分析来优化运营机制。

这个功能原本满足了用户的需求，但是市场出现了新变化，小程序出现了，很多互联网企业开始发展小程序，这个时候就有了对小程序产品做数据分析的需求。

于是，Growingio开发了新的功能，做小程序的用户行为数据分析功能，这种功能的更新就是在原有产品的基础上横向拓展产品功能。

b.第二种产品驱动的逻辑，则是围绕客户建立完整的解决方案。

现在很多互联网企业都推出了面向企业用户的金融服务，例如阿里的蚂蚁金服、京东的京东金融等等，这些金融服务帮助企业用户解决资金的问题。

那么，这是由市场需求变化产生的新的用户需求吗？缺钱是一个历史悠久的话题，为企业用户提供金融服务的原因到底是什么呢?

这个原因就是，企业想要面向垂直行业或垂直领域建立完整解决方案，例如阿里建立的是面向电商领域的完整解决方案，而金融就是其中不可或缺的一环。

为什么要建立完整解决方案？这也是根据客户需求来的。比如我是一个开淘宝店的商家，在淘宝上开店，然后买了A公司的订单管理系统、B公司的库存管理系统、C公司的物流管理系统、D公司的财务管理系统，每个系统之间还不能打通数据，而且每增加一个系统都要产生一定阶段的调整期和适应期，这都是不必要的资源浪费。

所以，企业也希望能够有一个产品帮自己解决一个领域里的所有问题，就是完整的解决方案。

（编辑：晋中站长网）

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