为什么你一卖东西就掉粉，他卖却能赚上千万还涨粉10万？详细拆解3个案例的底层方法论
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需要关注公众号之后，才能够领到红包啊！ 而且领到的不是现金，而是优惠券。
等一等！ 我是来买酸奶的，还是来抢红包的？？！
到目前为止，我还没开始挑酸奶，不知道有什么口味，甚至多少钱一盒我都还不知道。 但我却已经支付了 5 元，并开始把链接分享推荐给了一些朋友。 这个环节设计得非常巧妙，用 5 元获得 60 元大礼包的方式，极大了降低了用户首次付费的门槛，扩大了参与分享的用户人群。 乐纯酸奶其实挺贵的，每盒价格15- 20 元， 90 元起送，很多人如果一眼看到这个价格都会觉得贵，可能马上就关掉网页了。 这势必带来一个后果，就是转化率会非常低。 所以在你还不知道具体价格之前，先让你看到这个优惠机会——仅需 5 元就可抢购 60 元乐纯大礼包。 用户想想只需要花 5 元，于是很容易参与支付参与进来了。 特别注：这个号称 60 元的大礼包，其实一点都不大，最高单次可用优惠是 20 元（优惠不能叠加），产品要 90 元才起送，还不能用在拼团产品上，所以这优惠券对于消费者来说多少都有点鸡肋。 但这个 5 元乐纯大礼包，买了之后是不能退的。很多人会想“既然 5 元钱都花了，那就买一点来尝尝吧。” 为了避免浪费 5 元带来的痛苦，很多人会至少再花 70 元完成订单，这就是沉没成本带来的认知偏差。 （关注公众号运营控，回复「偏差」，详细了解其它心理学上的认知偏差） 这里给大家解释一下，什么是沉没成本。 人们在决定是否去做一件事情的时候，不仅是看这件事对自己有没有好处，而且也看过去是不是已经在这件事情上有过投入。我们把这些已经发生不可收回的支出，如时间、金钱、精力等称为“沉没成本”（Sunk Cost）。 ——来自百度百科 比如，如果一个女性和自己的男友谈了 8 年恋爱，发现彼此不合适或者对方出轨了，很多情况下她会选择继续忍下去，这种不理智的行为背后，很大程度上是因为她所投入的 8 年青春、感情，成为了她做判断时的沉没成本。 沉没成本在产品设计和运营中还有很多应用，在降低用户行动门槛、促进持续行动上还是很有效的。 举个例子，在一些产品的注册流程里，完成注册需要填很多条目，用户看到一下子要填十多项，可能就放弃注册了，最终导致注册完成率很低。
有什么办法提高用户注册完成率呢？ 把一个很长的注册表单页，拆分成多张不同的注册页，每页上的条目不多，看起来很容易完成，同时把更容易填的、条目少的放到前面。 这时候用户看到第一页时很简单，只需要填完手机和密码就可以了，填完点了下一步。 结果第二页需要补充一点点信息，邮箱、年龄之类的，想想反正不复杂，那就继续好了。 结果出来了第三页，第三页也还有几个条目，想着都花了时间填了两页了，那就继续吧。 然后第四页、第五页就在用户压力不大的情况下填完了。 结果这种注册流程的完成率能达到前者的很多倍，其中最重要的就在于降低了首次行动的门槛，同时给用户增加了投入的沉没成本，让用户继续行动下去。 相比于填表单中已经投入的时间，人们对于金钱的「损失厌恶」会更加严重。 已经投入的金钱，会激发人们不理性行为的产生。所以股市上才会有那么多人被套牢，有一部分原因就是，他们已经买入的股票，会成为他的沉没成本，影响他的判断。 乐纯用这种 5 元大礼包的方式，能够带来多大改变呢？ 我们可以很粗略地计算一下（真的有点粗略） 直接购买 90 元商品的流程：
5 元大礼包的流程：
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