浅析：如何给中国SaaS公司估值？

从业务上来理解，会比理解这个财务数字更重要。

财务的毛利可以通过一些会计方法去提高，但创业者应该清楚知道，自己的收入是靠什么挣来的：收入是公司生产的软件产生的，还是公司的员工提供服务而产生的。软件的成本只有带宽和服务器，人的成本是高昂的工资；软件的服务质量是标准而可控的，人的服务水平是千差万别、难以管理的。

最理想的状况，当然是全部收入都由软件产生。

比如Google，虽然大家不会把它当做企业服务公司，但其大部分的收入都来自于企业的广告预算。Google不需要对客户进行任何服务，企业客户就会登陆其广告平台后台进行投放，终端用户每点击一次广告，Google就能收到钱。Google的软件代码就像印钞机一样源源不断带来收入。

但绝大部分的情况是，无论这家公司在世界哪里，面对大企业客户，为了赚取软件收入，提供特定的人工咨询、实施服务都是必须的。SaaS上市公司服务收入占总收入比例在5-10%之间，我们觉得在特定市场提高到20-30%都是合理的。

但区分好公司和差公司的标准，就是提供完这些服务后，客户是否还在源源不断为软件付费。如果服务的人一走，客户就不付钱了，那可以理解为公司本质上还是在提供人力服务。这样的公司，收入翻倍的背后，需要的是人数翻倍，规模大了之后难以管理。

在中国市场，大部分行业的企业客户可能确实还没有完全认识到软件的价值，在人工服务之外的付费意愿很低。面对这样的市场，创业者可以尝试通过切入交易环节，通过提成的方式来赚取收入，但核心是减少人工服务占总收入的比例。

高质量的收入，是高毛利和高留存的收入。背后的原因，是公司用软件产品真正提供了价值，是真正找到了客户痛点，让客户持续付费。

04.快速增长

快速是个相对的概念。要知道企业服务领域是个增长比较慢的市场，我们曾对美股二级上市的部分企业服务公司收入增长做过一个统计：