10大销售心理学，帮你把产品卖爆

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销售也要讲究心理学，今天推荐的书是《销售心理学》

本书结合现实中的一些销售故事和经典案例，从心理学的角度分析了销售者和消费者在销售和活动中的心里变化，旨在用已经被科学证明过的心理学定律来解释销售过程中人们究竟是如何被影响的。

1、诱饵效应：

现实销售中，人们只有在很少的情况下能够依靠自身所掌握的信息或知识而评估出一件商品或一宗买卖真正价值几何，更多时候，人们是以同类物品相互之间的比较来确定孰优孰劣，并据以做出消费决策的。对于购买者来说，运用货比货的方式是一种避免吃亏上当的好方法，但如果从一开始被提供比较的所有货品就在销售者的掌控之中，那么结果就变得可想而知了。

2.损失厌恶：

人们的心理总是倾向于尽可能让损失风险降到最低甚至消失。而免费的物品和服务正好消除了人们的后顾之忧，契合了人们避免损失的这种心理，但恰恰因为免费受到人们偏爱的特征，却经常会引起人们的情绪波动心理学营销，从而诱使人们做出非理性的购买选择。

3、沉锚效应：

人们对商品价值的评估总是会受到各种“锚定”的影响，这些锚定，既可以是商品的初次价格，也可以是其他方面的属性信息。这一点除了在实验中可以去验证理论之外，在现实销售中更有着广泛实际应用意义。

在人们的头脑中，通常会有一些过去的印记，这些印记是在生活过程中逐渐接受和形成的。如何让你的商品在给客户留下第一 印象时就能与心中某些固有的结论相吻合，是销售中的一个很实用的技巧。

4、从众心理：

在销售过程中，如果销售人员能够首先影响到一部分客户，再转由这些已成功的案例来影响其他的潜在客户，就能辐射到整个目标群体。

在销售工作中，学会借用权威的号召力，达到对消费决策的影响，是销售者必须掌握的基本销售策略之一。

5、互惠心理：

在销售活动中，与客户打交道的时候，销售人员需要很清楚地明白一个道理：如果想要让你的客户能够喜欢上你，进而喜欢上你推荐的项目或者商品，那么你需要做的准备工作之一，就是先问自己一个问题----“我能为顾客做些什么？”被别人接纳的一个有效的技巧就是使别人接受你的帮助，进而产生要回抱你的责任感。

6、稀缺效应：

由于商品稀缺而导致的高溢价是在心理层面上人们对于稀缺的商品总是表现出更大的兴趣和购买意愿。在人性当中，人是以自我为中心进行思考的，人们对于稀缺物品会表现出强烈的占有欲望，这在人们的心理需求层次中，属于较高层次，它并不会像吃饭一样，到了某个程度之后就显示出饱和的特征。越是不容易得到的东西，人们越倾向于得到，以此实现在精神层面上的价值满足。

7、好奇心理;

在销售过程中，不仅要能够制造出与顾客密切相关联的强烈悬念，引起顾客群体的充分重视，还要保证提供的商品或者服务能够让顾客的好奇不落空。而且全部都具备坚实的品质基础，只有将这样的产品和服务推向市场才能收到最好的说服效果。

8、销售中的心理暗示：

利用熟悉的环境增加自己的从容与自信，把由陌生感造成的心理压力留给谈判对手，以争取在生意中的主动。利用环境布置达到震慑对方心理的目的。通常人们在面对庄严或者肃穆的环境时，由于条件反射的原因，会表现得紧张丶谨慎和小心翼翼。利用环境向消费者传达一种高品质的暗示，利用环境来制造商品和服务的高端定位。

9、心理分析特征：

兴趣,爱好,经历,情绪,价值观等多方面因素都能引发人与人之间的心里共鸣。所以在销售过程中不要急于兜售商品，而且销售向前推进的线索最好不要建立在商品之上，因为这样的销售方式容易让客户产生一种毫无温情的感觉。销售人员一般会先从细节观察以及沟通交流中了解客户的心里状态及兴趣所在，然后找出能够引起心理共鸣的方面来作为销售的切入点。

10丶阅读客户的心理变化：

对于销售人员而言，善于倾听是一项至关重要的基本要素。认真倾听客户的表达，才能拉近与客户的距离，才能得到更多的客户信息，同时，倾听也能给销售过程留出更大的操作弹性。要读懂客户抱怨，一定要积极并且及时地做出回应，因为敷衍和拖延并不是解决问题之道。销售人员在与客户交往的过程中必须总结和掌握一些必不可少的谈话技巧，在不同的场合采用不同的技巧，才能揣摩并且迎合客户的心理状态。

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（编辑：晋中站长网）

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